НР_ij — норма расхода i-го материала на единицу объема работ вида j, кг

О_j — планируемый объем работ вида j, млн. локомтиво-км.

Таблица 9 — Расчеты

Потребность к заказу в i-ом материале:

ПЗ_i = ПР_i — OC_i + З_i

где ПР_i — общая потребность к расходу в i-ом материале;

OC_i — ожидаемый остаток i-го материала в кладовых депо к началу планового периода, кг;

З_i — переходящий запас i-го материала на планируемый год, кг.

Плановый переходящий запас материала в данном случае:

З_i = (ПР_i /360) *З^ДН

где 360 — расчетная продолжительность года, день;

З^ДН — норма переходящего запаса, день.

Таблица 10 — Расчеты

3.     Оптимизация затрат на хранение и транспортировку запасов

1.1      Стратегия ценообразования при хранении запасов и организации перевозок грузов

Стратегия – это совокупность взаимосвязанных целей, поэтапная реализация которых обеспечивает выполнение главной цели предприятия.

Стратегией ценообразования следует называть принятую исходя из стратегических целей совокупность положений и принципов, руководствуясь которыми, транспортное предприятие устанавливает тарифы на услуги.

Разработка ценовой стратегии – достаточно сложный процесс, предполагающий необходимость согласования решений маркетингового и финансового характера. Разработанная с учетом факторов внешней и внутренней среды предприятия, стратегия ценообразования способствует поддержанию либо увеличению рыночного спроса, что позволяет планировать и достигать выручку задаваемой величины от реализации транспортных услуг. В конечном итоге величина тарифа определяет уровень рентабельности, а следовательно, финансовое состояние и устойчивость предприятия транспорта.

Процесс разработки и реализации стратегии ценообразования состоит из ряда взаимосвязанных этапов, а именно: постановка цели; разработка политики; разработка стратегии; реализация стратегии; корректировка ценовой стратегии.

В практике управления предприятиями транспорта применяются различные стратегии ценообразования, выбор которых зависит от следующих факторов: стратегические цели предприятия; цели маркетинговой политики; величина и структура издержек; конкурентная структура отраслевого рынка; этап жизненного цикла транспортной услуги; особенности формирования и динамика спроса (в частности, эластичность спроса по цене); государственное регулирование тарифов в отрасли; особенности организации системы сбыта и др.

В хозяйственной практике наиболее распространены стратегии, учитывающие особенности, состояние и развитие российского рынка транспортных услуг: стратегия высоких тарифов («снятие сливок»), стратегия «следование за лидером», стратегия «проникновение на рынок», стратегия «ценовых линий», а также стратегии средних, низких, неизменных, дифференцированных и гибких тарифов.

Под экономической ценностью услуги понимается оценка значимости данной услуги для клиента, в денежном выражении определяемая как предельная величина тарифа, которую готов заплатить клиент за данную услугу.

Реализация стратегиивысокихтарифов предполагает установление тарифа, существенно превышающего экономическую ценность транспортной услуги для клиента. При использовании данной стратегии важно получить такой объем прибыли от реализованных по высокому тарифу услуг, который превысит суммарные потери выручки в результате отсева части клиентов вследствие повышения тарифов. Очевидно, что применение стратегии «снятия сливок» целесообразно в том случае, когда предприятие располагает достоверной информацией относительно определенного числа клиентов, которых не «спугнет» высокий уровень тарифов. В частности, такое поведение клиентов характерно для ситуации, когда на протяжении определенного времени отсутствует или низка вероятность появления конкурента на отраслевом рынке и транспортное предприятие занимает монопольное положение, когда рынок является рынком продавца (спрос превышает предложение), когда величина ценовой эластичности спроса низка (например, сегменты с высоким уровнем требований по качеству транспортного обслуживания) и др.

Выбор стратегии средних тарифов может быть обусловлен высокой эластичностью спроса по цене, а также жесткой позицией конкурентов в отношении вопроса перераспределения долей рынка. Кроме того, в пользу выбора данной стратегии свидетельствует отсутствие возможности транспортного предприятия реализовать стратегию низких или высоких тарифов. Стратегия средних тарифов позволяет предприятию сохранить свою долю рынка. Такая стратегия характерна, например, для российского рынка внутренних грузовых автоперевозок.

В случае применения стратегии низких тарифов их величина устанавливается ниже экономической ценности услуги для клиента. Выбор предприятием стратегии низких тарифов может быть обусловлен как высокой эластичностью спроса, так и непривлекательностью низких тарифов для основных конкурентов, а также возможностью использования предприятием эффекта масштаба. В дальнейшем низкие тарифы могут быть повышены, например за счет отмены системы скидок. Однако такое поведение транспортной компании (с последующим за ним снижением роста тарифов), как правило, отрицательно сказывается на привлекательности для клиента тарифной политики предприятия в целом.

Эффектом масштаба называют сокращение затрат на единицу транспортной продукции при увеличении объемов реализации транспортных услуг.

Реализация стратегии низких тарифов, как правило, выполняется в том случае, когда предприятие располагает достоверной информацией об определенном числе клиентов, готовых «переключиться» на услуги с пониженным уровнем тарифа. Еще одним существенным условием для выбора такой ценовой стратегии является отсутствие вероятности возникновения ценовой войны с конкурентами. Кроме того, успешность стратегии низких тарифов зависит от соотношения предельной выручки (выручки, связанной с реализацией дополнительной единицы транспортной работы) и предельных затрат (затраты на реализацию дополнительной единицы транспортной работы), связанных с реализацией транспортных услуг, тарифы на которые были снижены.

Под ценовой войной понимается ситуация в рамках острой конкурентной борьбы между транспортными компаниями, при которой они стремятся увеличить свою долю рынка посредством снижения тарифов. Ценовая война считается одним из крайних проявлений ценовой конкуренции на рынке.

Опасность применения такой стратегии проявляется в том случае, когда транспортная компания работает с клиентами, особо ценящими престиж и качество, а снижение тарифов может стать для таких клиентов сигналом снижения качества транспортного обслуживания.

Стратегия дифференцированных тарифов предполагает применение системы скидок и надбавок. Существуют специфические виды, характерные только для транспортной деятельности:

• скидки клиенту за обеспечение обратной загрузки транспортного средства (особенно актуальны такие скидки при осуществлении перевозок грузов автомобильным транспортом в междугородном и международном сообщениях);
• скидка клиенту, предоставляемая за подписание долгосрочного контракта с перевозчиком или за значительный объем заказа транспортных услуг (длительность коммерческих отношений с клиентом, обеспечивающая постоянную ритмичную работу транспортного предприятия);
• прогрессивные скидки предоставляются клиенту при заказе определенного и увеличивающегося со временем объема перевозок;
• функциональная скидка предоставляется посредникам за выполнение дополнительных функций, например, привлечение новых клиентов, продвижение услуг компании-перевозчика и т.д.;
• скидка за объем заказанных перевозок предоставляется на основе разработанной шкалы в зависимости от выполненного за установленное время объема перевозок для конкретного клиента;
• специальные скидки предоставляются клиенту, в коммерческих отношениях с которым заинтересована компания-перевозчик;
• сезонные скидки предоставляются клиенту в период сезонного снижения спроса на конкретный вид перевозок и др.

Надбавки к транспортному тарифу, как правило, применяются в том случае, когда в заявке на перевозку содержатся особые требования клиента (предоставление рассрочки платежа, срочность выполнения перевозки и др.).

Скидки и надбавки способствуют улучшению психологического восприятия клиентом тарифов, создавая психологический эффект «справедливого» тарифа. Широко распространенным явлением при формировании дифференцированных тарифов на транспортные услуги является ценовая дискриминация.

Ценовая дискриминация существует там, где две или более схожих услуга предлагаются по тарифам, при этом при одинаковых предельных издержках услуги реализуются по разным тарифам либо при разных предельных издержках услуги предлагаются по одним и тем же тарифам.

Применение предприятием ценовой дискриминации как метода поддержания стратегии тарифообразования считается рациональным при соблюдении следующих условий: возможность сегментировать рынок транспортных услуг; отсутствие вероятности перепродажи услуг из одного сегмента в другой; наличие рыночной власти у транспортного предприятия.

Рыночная власть транспортного предприятия определяется его размерами (масштабом деятельности) и способностью оказывать влияние на рыночные тарифы.

Основная цель использования ценовой дискриминации – это получение гак называемого «потребительского излишка» (разность между тем тарифом, который клиент готов заплатить и тарифом, установленным транспортной компанией). Применение такой стратегии характерно для предприятий, функционирующих в условиях олигополии (пассажирские авиаперевозки, грузовые перевозки морским транспортом в трансконтинентальном сообщении и др.).

Выделяют несколько видов ценовой дискриминации. Ценовая дискриминация первой степени (совершенная дискриминация) предполагает установление индивидуального тарифа на каждую заявку на перевозку; при этом у транспортного предприятия появляется возможность получить максимальную прибыль за счет захвата потребительского излишка по каждой выполненной заявке.

Ценовая дискриминация второй степени (количественная дискриминация) означает установление различных тарифов для клиентов в зависимости от объема выполненной для конкретного клиента транспортной работы, количества перевозок грузов, числа поданных заявок. Данный вид ценовой дискриминации оправдывает себя при наличии положительного эффекта масштаба в деятельности транспортного предприятия. Различают виды ценовой дискриминации второй степени:

• простой тариф – объем выполненных транспортных услуг по заявке определяет величину тарифной ставки (табл. 11);

Таблица 11 — Пример простого тарифа на транспортные услуги

• блочный тариф – возрастающий объем реализации транспортных услуг сопровождается снижением тарифной ставки (табл. 12);

Таблица 12 — Пример блочного тарифа на транспортные услуги

• двойной тариф состоит из двух частей: постоянной, не зависящей от объема реализации транспортных услуг, и переменной, определяемой объемом реализации.

Ценовая дискриминация третьей степени (сегментная дискриминация) основана на сегментировании рынка по разным признакам: уровню требований клиента к качеству транспортных услуг, финансовой состоятельности клиентов и др. При использовании ценовой дискриминации данного вида важно выявить изменение эластичности спроса по цене на конкретную транспортную услугу, характеризующее различные сегменты рынка. Разновидности сегментной дискриминации наиболее разнообразны: зональные тарифы (тарифы зависят от времени года (суток) оказания транспортных услуг); тарифы по статусу клиента (перевозки для государственных и коммерческих организаций, для физических и для юридических лиц и т.д.); разнообразие тарифов в зависимости от степени информированности клиентов (в случае предъявления клиентом претензии по поводу слишком высоких тарифов транспортное предприятие идет на уступки, в противном случае услуги реализуются по повышенным тарифам); дискриминационные для клиентов по оценке ими времени (клиенты, не готовые жертвовать скоростью в пользу цены, заплатят больше тех клиентов, которые готовы подождать с перевозкой); дифференцированные в зависимости от способа оплаты транспортных услуг (оплата наличными в пределах установленных государством ограничений, предоплата клиентом перевозки могут стимулироваться со стороны предприятия посредством снижения тарифной ставки).