Отчет по практике в ББМК

При оценке лекарственной прописи аптечный работник дол­жен проверить высшие разовые и высшие суточные дозы (ВРД и ВСД) ЛС с учетом возраста больного. Следует помнить, что вы­писывая наркотическое средство, психотропное, ядовитое, силь­нодействующее вещество, а также ЛС списка А и Б в дозе, превы­шающей высший однократный прием, врач должен написать дозу этого вещества прописью и поставить восклицательный знак (!). В случае выписывания врачом перечисленных ЛС в дозе, превы­шающей высший однократный прием без должного оформления рецепта, работник аптеки обязан отпустить это ЛС в половине той дозы, которая установлена как высшая разовая.

Отпуск отдельных ЛС производится в количествах, не превы­шающих предельно допустимых норм на один рецепт. Поэтому на следующем этапе аптечный работник проверяет, соответствует ли количество выписанных ЛС установленным приказом Минздравсоцразвития России от 12.02.07 № 110 предельно допустимым для выписывания нормам (табл. 6.1).

В некоторых случаях регламентом предусмотрено превышение установленных норм. Например, в глазных каплях и мазях этилморфина гидрохлорид (дионин) может выписываться в количе­ствах до I г при наличии указания врача на рецепте «По специ­альному назначению», заверенного подписью и личной печатью врача, печатью «Для рецептов».

Нормы выписывания и отпуска сильнодействующих ЛС и про­изводных барбитуровой кислоты для инкурабельных онкологиче­ских и гематологических больных могут быть увеличены в два раза против установленных норм.

Для этилового спирта установлены следующие нормы отпуска:

• в чистом виде — до 50 г по рецептам с надписью «Для наложе­ния компрессов» (с указанием необходимого разведения) или «Для обработки кожи»;
• в смеси с другими ингредиентами при индивидуальном изго­товлении лекарств — не более 50 г;
• больным с хроническим течением болезни — до 100 г по ре­цептам с надписью «По специальному назначению», отдельно скрепленной подписью врача и печатью ЛПУ «Для рецептов».

Остальные ЛС отпускаются из аптек в количествах, указанных в рецепте.

Провизор должен знать установленные сроки действия рецептов:

• 5 дней действительны рецепты, содержащие наркотические и психотропные вещества Списка II (специальный рецептурный бланк);
• 10 дней действительны рецепты, выписанные на рецептурном бланке 148- 1/у-88;
• 1 мес действительны рецепты, выписанные на рецептурных бланках по форме № 148-1/у-04(л) и № 148-1/у-06(л), за исклю­чением рецептов на наркотические средства и психотропные ве­щества, внесенные в Список II Перечня, на психотропные веще­ства, внесенные в Список III Перечня, на ЛС, подлежащие пред­метно-количественному учету, на анаболические стероиды.
• 2 мес действительны рецепты, выписанные на бланке по фор­ме № 107/у.

При выписывании хроническим больным рецептов на готовые ЛС и ЛС индивидуального изготовления (форма № 107/у) врачам разрешается устанавливать срок действия рецепта в пределах до 1 года. При выписывании таких рецептов врач должен сделать по­метку «Хроническому больному», указать срок действия рецепта и периодичность отпуска ЛС из аптечной организации (ежене­дельно, ежемесячно и т. п.), заверить это указание своей подпи­сью и личной печатью, а также печатью ЛПУ «Для рецептов».

Рецепты на производные барбитуровой кислоты, эфедрин, псевдоэфедрин (форма бланка № 148- 1/у-88) в чистом виде и в смеси с другими лекарственными веществами для лечения боль­ных с затяжными и хроническими заболеваниями могут выписы­ваться на курс лечения до 1 мес. В этих случаях на рецептах должна быть надпись «По специальному назначению», скрепленная под­писью врача и печатью ЛПУ «Для рецептов».

Рецепт, не отвечающий хотя бы одному из перечисленных выше требований или содержащий несовместимые лекарственные ве­щества, считается недействительным. В случае возможности уточ­нения у врача или другого медицинского работника, выписавше­го рецепт, названия ЛП, его дозировки, совместимости и т.п. ра­ботник аптечной организации может отпустить ЛС пациенту.

Все неправильно выписанные рецепты остаются в аптеке, пога­шаются штампом «Рецепт недействителен» и регистрируются в специальном журнале. Информация о них передается руководителю со­ответствующего ЛПУ для принятия мер дисциплинарного воздей­ствия к работникам, нарушающим правила выписывания рецептов.

Лечащий врач, в том числе частнопрактикующий, специалист со средним медицинским образованием несет ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации за нео­боснованно и/или неправильно выписанный рецепт.

4. Продажа медицинских изделий и товаров аптечного ассортимента

Этап № 1. Приветствие клиента: покажите заинтересованность

Любого пришедшего в аптеку покупателя нужно поприветствовать. Это можно сделать любыми способами и словами, но лучше использовать для приветствия фразы «Доброе утро/день/вечер». Если вы заняты обслуживанием клиента, то вновь вошедшего покупателя можно поприветствовать кивком головы и доброжелательным взглядом. Так вы показываете, что вы видите его, рады и готовы уделить время, как только освободитесь.

Этап № 2. Выявление потребностей клиента: не пропустите главное

Это один из самых важных и основных этапов продаж в аптеке. Именно от того, насколько качественно будут выявлены потребности покупателя, зависит продажа. Поэтому потребности нужно выявлять качественно. Как? Задавать вопросы покупателю. Например, какие симптомы его беспокоят, чем уже лечился, помогло ли предыдущее лечение и т. д. Это поможет вам увидеть целостную картину проблем вашего покупателя и предложить ему наиболее подходящий набор средств, которые принесут ему пользу, а вам – прибыль.

Этап № 3. Правила успешной презентации товара в аптеке: будьте проще!

После выявления потребностей важно подобрать необходимый клиенту препарат. Чтобы клиент совершил покупку, товар нужно грамотно презентовать, то есть рассказать о нем просто и доступно, учитывая потребности покупателя. Например, если покупатель хочет быстрого эффекта от препарата, то при презентации рассказывайте только ту информацию, которая свидетельствует о скорости наступления эффекта, так как именно это важно покупателю. Если покупатель в первую очередь заинтересован в безопасности препарата, расскажите о том, что компания-производитель уже много лет работает на рынке, приведите данные исследований.

Этап № 4. Ответы на вопросы, или Работа с возражениями.

Ваша цель: ответить на вопрос «зачем?» и дать больше информации

Если после вашей презентации клиент начинает задавать вам уточняющие вопросы и интересоваться препаратом, то вы всё сделали правильно. Если же вы слышите возражения типа «что вы мне предлагаете, это очень дорого!» или «мне это не нужно», то, скорее всего, вашему покупателю не хватило информации, и он не понимает, зачем ему этот препарат. Возможно, на этапе выявления потребностей вы что-то упустили. Исправить эту ситуацию можно, вернувшись на этап выявления потребностей и задав дополнительные вопросы.

Этап № 5. Завершение продажи

Ваша цель: мотивировать клиента вернуться.

После того как клиент согласился на покупку, вам остается пробить чек, выдать сдачу и сложить покупки в пакет. Прекрасным дополнением будет, если вы при прощании с клиентом скажете фразу, мотивирующую его вернуться в вашу аптеку.

Примеры фраз для завершения продажи в аптеке:

• Всего вам доброго, приходите еще.
• Приходите к нам еще, мне будет приятно пообщаться с вами снова.
• Заходите к нам во вторник, у нас каждый вторник в аптеке акция – день здорового человека и скидка на все витамины 10 %, а вы как раз хотели купить витамины.
• Зайдите к нам в обед, у нас с 12:00 до 13:00 «счастливый час» – скидки на все препараты 10 %.

Приведу примеры продаж лекарств для различных категорий покупателей.

Если в аптеку зашел пожилой человек, его основная мотивация – сэкономить. Пенсионеры в основном ограничены в средствах. События могут развиваться по одному из двух сценариев.

Ситуация 1. Пенсионер пришел с рецептом от врача. Предложить ему более дорогой аналог препарата сложно, ведь пожилые люди доверяют авторитетному мнению лечащего врача. В этой ситуации вы увеличите чек, если предложите покупателю не более дорогой товар, а дополнительный. Следует спросить у посетителя: «Желаете приобрести еще что-то? Возможно, у вас дома закончились валерьянка или сердечные капли?». К слову, это стандартные товары для данной категории покупателей.

2) Предложить варианты Пенсионеру необходимо предлагать конкретные препараты. Не стоит надеяться, будто он сам вспомнит, что еще купить в аптеке. На вопрос: «Вам еще что-нибудь нужно?» – эта категория покупателей в 95 процентах случаев ответит «нет». Люди пенсионного возраста не любят лишний раз совершать дальние прогулки, поэтому увеличить чек за счет покупок «про запас» реально.

Ситуация 2. Пенсионер пришел без рецепта. Такой посетитель будет учитывать мнение фармацевта. Предложите по возможности три препарата: два отечественного производства (один дороже, другой дешевле) и один – зарубежного. В большинстве случаев покупатель выберет отечественный препарат. Среди людей, воспитанных в СССР, распространено убеждение, что лучшие вещи – отечественного производства. Такой посетитель может предпочесть более дорогое лекарство, опираясь на принцип «дороже значит лучше». Как мотивировать на покупку? В дорогом препарате выше доза действующего вещества, значит, лекарство не так быстро расходуется. На таких пенсионеров действуют фразы: «Многие с вашей проблемой предпочитают именно этот препарат», «Это очень хороший препарат», «Я бы посоветовала вам именно это лекарственное средство». Что говорить человеку среднего возраста Посетитель покупает лекарство себе. Просит максимально эффективный и быстродействующий препарат. Люди активного возраста стараются не болеть и быстро восстанавливаться, чтобы не терять возможность заработка. Рецепт от врача не влияет на принятие решения. Такой покупатель будет прислушиваться к мнению фармацевта, ведь в голове у многих сидит убеждение, что врачи в поликлиниках мало знают о новых тенденциях в медицине, а зарубежные препараты лучше.

4. Оформление витрины торгового зала.

Выкладка на витрину призвана обратить внимание пациента на продаваемый товар и способствовать увеличению продаж. Она позволяет ознакомиться с товаром и принять решение о покупке. При размещении лекарств для обозрения в торговом зале надо учитывать требования нормативной документации. Как же сделать так, чтоб все было «правильно» и соответствовало закону? Разберем три наиболее частых вопроса, вызывающих затруднения у фармспециалистов.

К светочувствительным относятся многие антибиотики, галеновы препараты, лекарственное растительное сырье, органопрепараты, витамины, эфирные масла и др. К особо светочувствительным: нитрат серебра, прозерин, физостигмина салицилат, тимол и некоторые другие. В 646н приказе о надлежащей практике хранения и перевозке ЛП мы находим только рекомендацию защищать светочувствительные препараты от попадания прямых солнечных лучей. Однако согласно 706н приказу по хранению ЛС, на чувствительные к свету препараты не должен попадать естественный и искусственный свет, а лекарства в первичной и вторичной упаковке следует хранить в шкафах или на стеллажах при условии, что на них не будут попадать прямые солнечные лучи или иной яркий направленный свет.

Вторичная заводская упаковка, сделанная из картона, сама по себе защищает лекарственный препарат от света. Другое дело, что она не защитит от нагрева под действием прямых лучей.

Большинство препаратов хранится при температуре до 25-30 градусов, поэтому даже несветочувствительные ЛС не желательно хранить на местах, открытых прямым солнечным лучам. Однако для них мы ограничиваемся измерением температуры в помещении. Но для светочувствительных ЛС этой предосторожностью ограничиться не имеем права, поэтому такое лекарство нуждается в дополнительной защите.